陈安之：说服（营销）的10大步骤

2010-9-26 15:27| 发布者: A030| 查看: 866| 评论: 0

摘要: 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：　　1、第一步骤：充分的准备　　充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结 ...

　　6、第六步骤：做竞争对手的分析

　　货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出**的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

　　7、第七步骤：解除反对意见

　　反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

　　8、第八步骤：成交

　　成交的话，在这里我介绍六种成交法。**个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

　　9、第九步骤：要求顾客转介绍

　　首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。成功网

　　10、第十步骤：做好顾客服务

　　服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：

　　1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

　　2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

　　3、再寄资料；

　　4、持续半年、一年、二年、十年。

　　做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：**的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。

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